Onlangs bladerde ik nog eens door het boek Omnichannel in Retail – het antwoord op e-commerce van Gino Van Ossel. Een must read! En ik bleef haken op een problematiek waar veel retailers en dus ook webshopeigenaars mee worstelen: welke prijzen moeten we hanteren om concurrentieel te zijn?

Aan de ene kant van het spectrum heb je de webshops die constant hun prijzen verlagen om toch maar de goedkoopste te zijn. Die aanpak brengt twee problemen met zich mee: je eet je marge helemaal op en je webshop trekt op termijn enkel nog zgn. ‘budget seekers’ aan. Om dan uiteindelijk vast te stellen dat er altijd een (meestal grotere) shop is die nog dieper kan gaan.

Aan de andere kant heb je de webshops die volledig hun eigen prijskoers varen en nooit naar de concurrentie kijken. Het is duidelijk wat hier fout aan is: in een online context waar prijzen vergelijken vaak maar één klik of één zoekopdracht in Google duurt, ben je met te hoge prijzen geen interessante partij.

Je raadt het al: de beste aanpak ligt ergens in het midden. Voor sommige producten zal je inderdaad de prijs heel laag moeten houden. Daarvoor moet je de directe competitie volgen: webshops in je niche, algemenere webshops en zeker ook fysieke winkels in je buurt. Naast deze ‘vechtproducten’ moet je echter ook exclusieve, duurdere producten aanbieden. Dat komt het imago van je webshop ten goede. Als je de prijzen van je volledige gamma plot, moet je min of meer een opstaande ruit vormen: een paar premiumproducten, het grootste deel kernproducten en aan de onderkant een aantal vechtproducten.

3d585a_2aef8717b3864428a549e4fe33ad98db-mv2 >> Premiumproducten: hoog geprijsde producten met dus een hoge marge maar eerder lage omzet; dienen vooral om het imago van je shop op te tillen.

>> Kernproducten: normaal geprijsde producten die de bulk van je omzet vertegenwoordigen.

>> Vechtproducten: heel laag geprijsde producten met zo goed als geen marge; dienen puur als ‘binnenkomer’.

Vechtproducten creëren, hoe ga je te werk?

  • Bepaal voor je belangrijkste categorieën welke merken of specifieke producten de echte publiekstrekkers zijn. Dit zijn kandidaten voor je vechtsegment.

  • Onderzoek wat concurrenten hiermee doen: voeren ze bepaalde acties, zetten ze één product in promotie, … ?

  • Zoek binnen dat kader naar opportuniteiten: hoe kan je voor deze vechtproducten in prijsconcurrentie gaan? Misschien heb je nog wel een stock van een bepaald merk liggen dat aan een lagere prijs weg mag? Of heb je een goede persoonlijke relatie met een leverancier en kan je voor een item een tijdelijke actieprijs bekomen?

Ga op dezelfde manier te werk om premiumproducten te creëren. Nu alleen moet je de vraag stellen waarvoor consumenten ook bereid zijn iets meer te betalen in ruil voor een toegevoegde waarde. Dat kan een stukje exclusiviteit zijn (beperkte oplage), een premiummerk, een product dat kwalitatiever gebouwd is, een ‘guilty pleasure’ impulsaankoop, … De redenen zijn legio, maar het is zaak om net die consumer need aan te boren die past bij jouw doelgroep.

Veel succes met het uittekenen van die gebalanceerde prijsstrategie voor je webshop!

1 Comment

  • Jeroom Lagrou Beantwoorden

    juni 27, 2017 at 2:20 pm

    Interessant!

    Ik heb net zelf een webshop opgericht en ik heb al geleerd dat het zetten van een prijsstrategie onlosmakelijk verbonden is met een branding verhaal. Hoe beter je webshop en de producten gekend zijn (lees: hoe meer vetrouwen je wint), hoe beter je ook de prijs kan bepalen. Ik lees graag blogs als deze om mij hierin te ondersteunen, maar ik ben zelf ook te rade gegaan bij bv. https://teamhi5.com/ om mij hierin te laten begeleiden.

Leave a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *